NLP – Pacing und Leading

Haben Sie schon einmal beobachtet, dass viele Menschen, die in ein intensives Gespräch vertieft sind, sich ganz intuitiv in ihrer Körperhaltung und ihren Bewegungen angleichen? Es ist interessant, dieses ganz natürliche Verhalten einmal bei sich und anderen bewusst wahrzunehmen und dann gezielt für eine bessere Kommunikation einzusetzen.

Pacing

In einer Kontaktsituation stellen Sie Rapport her, indem Sie das beobachtbare Verhalten des Anderen „pacen“, das heißt Sie passen sich dem Verhalten ihres Gegenübers an, nehmen sein Tempo, seinen Takt auf. Beim Pacing spiegeln Sie Ihr Gegenüber auf mehreren Ebenen: Körpersprache, Sprache, Atmung, Gesichtsausdruck, Mimik, Bewegungen, Sprechgeschwindigkeit…

Entscheidend für eine gelungene Kommunikation ist auch, dass es Ihnen beim Pacen gut geht und dass Ihr Verhalten authentisch ist. Sonst funktioniert es nicht.

Pacing funktioniert auf einer tiefen Ebene unbewusst. Das Gegenüber reagiert positiv; in der Regel ohne zu merken, dass Sie auf seine verbalen und nonverbalen Signale eingehen und diese aufnehmen.

Haben Sie durch nonverbales Pacing Übereinstimmung erreicht, sind Sie bereits auf dem besten Weg zu einer verbalen Übereinstimmung.

Leading

Es lohnt sich, wenn Sie sich die Zeit nehmen, Ihr Gegenüber so lange zu pacen, bis Sie einen hervorragenden Rapport hergestellt haben. Dann erst können Sie zum Leading übergehen und so Ihr Gegenüber wirkungsvoll lenken. In diesem Zustand ist es einfacher jemandem Vorschläge und Ideen nahe zu bringen, solange es in einem respektvollen Rahmen geschieht. Sie können keinen zu etwas zwingen, was er nicht will.

Entsteht dadurch ein Rapport und fühlt er sich in seinem So-Sein angenommen, können Sie durch langsame Veränderungen Ihrer verbalen und nonverbalen Signale kleine Richtungsänderungen initiieren (Leading). Sie holen den Anderen da ab, wo er steht und nehmen ihn an die Hand, um dahin zu gehen, wo er selbst eigentlich hin will. Leute dahin zu bringen, wo sie selbst nicht hin wollen ist nicht dauerhaft effektiv und damit nicht nachhaltig.

Was kann man pacen?

 
  • Körperbewegungen
    Wenn man Körperbewegungen spiegelt bedeutet dies, dem anderen über die Bewegung die Information mitzugeben: Ich verstehe dich. Und gleichzeitig sich selbst in einen harmonischen Einklang mit dem anderen zu bringen. Das geschieht unbemerkt, indem Sie die Bewegungen und Haltungen des Anderen, zunächst ansatzweise spiegelnd, aufnehmen.
    Achten Sie auch auf die Atmung, dies ist eine sehr kraftvolle Quelle für guten Rapport.

  • Sprache
    Sie passen Ihre eigene Stimme der des Klienten an, wie es Ihnen durchführbar und angebracht erscheint. Dies ist eine wichtige Möglichkeit, wenn Sie mit Klienten nur telefonieren.
    Sie können dabei z.B. folgendes pacen:
    Klangfarbe (tief – hoch),
    Tempo (langsam – schnell),
    Lautstärke (leise – laut)
    Modulation ( bestimmte Betonungen)

  • Sprachinhalte
    Bedient sich der Klient bestimmter Repräsentationen von Sinneswahrnehmungen mehr? Redet er mehr über das Sehen oder eher über das Fühlen. Achten Sie auf die Sprachhinweise und nutzen Sie das verbale pacen .

  • Stimmungen
    Das “Sich Öffnen“ der Stimmungen des Klienten wird im Coaching auch Containing genannt. Damit nimmt der Coach einen Teil des Gefühlslebens des Klienten in sich auf, ohne dass es seine eigenen Gefühle sind. Dies zu unterscheiden ist ein wichtiger Lernprozess und kann in der Regeln eine Zeit dauern. Seien Sie vorsichtig dabei, in die emotionale Welt des Klienten einzusteigen. Denn meist braucht der Klient etwas ganz anderes. Für bestimmte Formate ist diese Fähigkeit jedoch wichtig. Es ist die höchste Form des Rapports. Hat Ihr Gegenüber ohnehin schon eine positive oder gar euphorische Stimmung, können Sie diese natürlich aufnehmen und verstärken, um sie für das Anliegen des Gespräches zu nutzen.

  • Meinungen und Überzeugungen
    Es ist für einen Coach möglich, seinen Klienten auch bezüglich seiner Meinungen und Überzeugungen zu pacen, auch wenn er selbst eine andere Einstellung hat. Wichtig hierbei ist, dass Sie ihr Gegenüber als Person vollkommen respektieren und dabei ihre eigene Integrität bewahren, wenn Sie bestimmte Aspekte des Gegenüber aufgreifen, mit denen Sie wirklich übereinstimmen. Auch wenn es nur kleine Übereinstimmungen sind ist der Rapport doch kraftvoller als wenn Sie überhaupt nicht übereinstimmen oder nichts dazu sagen.

  • Logisches Pacing
    Dieses Pacing bezieht sich auf Inhaltsmodelle. Nach Schulz von Thun gibt es mehrere Ebenen der Kommunikation: Sachebene, Selbstkundgabe , Beziehungshinweis, Appellebene. Nach heutigem Stand der Dinge sind es noch ein paar mehr. Beachten Sie, auf welcher Ebene sich Ihre Kommunikation hauptsächlich befindet und pacen Sie diese ebenso.