Rapport – Pacing – Leading

Kommunikation und Rapport

Nonverbale Kommunikation

Wenn man mit einem Menschen redet, beträgt der Anteil der reinen Information (Sachebene), die beim Gesprächspartner ankommt vielleicht 15%. Die nonverbale Kommunikation spielt bei einem Gespräch unter vier Augen die größte Rolle, also mindestens 85%! Hier kommt jetzt der Rapport ins Spiel. Im Französischen bedeutet „Rapport“ so viel wie „Muster“, aber auch „zurückbringen“, „sich beziehen auf“. Im Englischen bedeutet es „Beziehung in Harmonie“, Übereinstimmung“, „Gleichklang“, „Ähnlichkeit“. Diese Übersetzungsversuche zeigen eine Bedeutung dessen, was „Rapport“ im NLP heißen könnte. Benutzt wird es für eine Situation, in der zwei Personen in gutem Kontakt miteinander stehen, was auch äußerlich in ähnlichen Bewegungen, in ähnlicher Wortwahl, am angeglichenen Sprechtempo usw. abzulesen ist. Es ist wie ein gut einstudierter Tanz. Das Erleben des Miteinander fühlt sich dabei auch gut an. Als Coach achtet man auf diese Form, indem man sich auf diesen natürlichen Prozess des Rapports einlässt. Denn erst, wenn dieser entstanden ist, finden Gespräche zu einer gemeinsamen Übereinstimmung. Also nicht die Sachinformation, sondern der Prozess des Miteinanders steht vor der Übermittlung der Information. Wir sind nun mal soziale Wesen und das hat uns geprägt. Mancher Chef versteht das noch nicht ganz und wundert sich, wenn Informationen nicht richtig fließen.

Rapport ist auch etwas, das in der Regel natürlich entsteht. Zwei Menschen, die sich gut leiden können, signalisieren sich durch mehr oder weniger auffällige Aspekte: „Ich verstehe Dich“. Dies ist in der Regel nonverbal und kann auf vielen Ebenen stattfinden. Ich erinnere mich an zwei bärtige Motorradfahrer, die vor dem Regen in einer einsamen Stadt in einer Kneipe mit mir das Ende der heftigen Regengüsse abwarteten. Lange Bärte, dunkle Brillen und völlig wortlos saßen die beiden sich stundenlang gegenüber, um dann im gleichen Augenblick zum Glas zu greifen und zu trinken. Auch das ist Rapport. Oder denken Sie mal an ein frisch verliebtes Pärchen. Jede Bewegung sieht aus wie synchronisiert. Das ist die intensivste Form des Rapports, wenn eine neue Verbindung zwischen Menschen erwächst, die im natürlichen Sinne sogar zu einer Erschaffung neuen Lebens führen könnte.
Auf welchen Ebenen kann Rapport zwischen Menschen stattfinden?

  • Bewegungen
  • Sprache
  • Denkmuster
  • Gesprächsinhalt
  • die Art sich zu kleiden
  • die Art Kultur zu erleben
    (Kinofilme oder Theater oder …)

Auf all diesen Ebenen teilen Sie im guten Rapport Ihrem Gegenüber unmissverständlich mit: Ich verstehe dich. Diese Information wird ankommen und alle werden von dem guten Gefühl, welches dadurch entsteht beeinflusst und somit dem letztendlichen gemeinsamen Ziel näherkommen. Wir nennen dies im NLP „Win-Win“, weil alle beteiligten Parteien davon profitieren. Für das Coaching ist Rapport daher notwendig. Der Klient wird sich nicht auf einen Prozess einlassen, wenn er mit dem Coach nicht klarkommt. Vielleicht würde er sagen, die Chemie stimmt nicht. Sie können sich dann auf den Kopf stellen oder Saltos aus dem Stand vorführen, der Klient wird darauf nicht eingehen. Erst wenn er sich angenommen und verstanden fühlt, lässt er sich ein.

Es gilt:

Rapport vor Lösung

Indem Sie Rapport herstellen, schaffen Sie eine freundliche Beziehung und eine Vertrauensbasis für die weitere Interaktion. Dabei sollten Sie ganz präsent und aufmerksam sein. Warten Sie, bis der andere merkt, dass Sie da sind. Eine Intervention kann erst gelingen, wenn Sie zuvor Rapport hergestellt haben. Schwingen Sie sich auf die Gefühlswelt ihres Gegenübers ein, respektieren ihn und begeben sich somit auf seine Ebene. Holen Sie Ihren Klienten da ab, wo er gerade ist. Um diesen Rapport herzustellen, brauchen Sie die Fähigkeit, an Ähnlichkeiten anzuknüpfen, die Sie mit dem Anderen teilen. Der Fachbegriff lautet „matching“. Menschen vertrauen sich gegenseitig, wo sie Ähnlichkeiten wahrnehmen. Beispiel „Dresscode im Unternehmen“. Stellen Sie Rapport her, indem Sie sich genau auf ihr Gegenüber einstellen. Das kann auf verschiedene Weise geschehen: Blickkontakt aufnehmen, Tempo anpassen, gleiches Nicken, Lächeln und vieles mehr. Das vollzieht sich vor allem auf der Verhaltensebene. Einen tiefen Rapport als Arbeitsbeziehung herzustellen ist ein ganzheitlicher Prozess, der absolute Präsenz und Zugewandheit erfordert. Bei einer tiefen Begegnung kommen auch unbewusste Schichten der beiden Personen miteinander in Kontakt; es entsteht etwas Neues, Eigenes, Unvorhersehbares, was das Miteinander spannend und kreativ macht.

Pacing

Aus der Sicht des NLP stellen Sie Rapport her, indem Sie das beobachtbare Verhalten des Anderen „pacen“; Das heißt, Sie passen sich dem Verhalten ihres Gegenübers an, nehmen sein Tempo, seinen Takt auf. Beim Pacing spiegeln Sie Ihr Gegenüber auf mehreren Ebenen: Körpersprache, Sprache, Atmung, Gesichtsausdruck, Mimik, Bewegungen, Sprechgeschwindigkeit…

Entscheidend für eine gelungene Kommunikation ist, dass es Ihnen beim Pacen gut geht und dass Ihr Verhalten authentisch ist. Sonst funktioniert es nicht und führt eher zum Gegenteil. Ihr Gegenüber wird sich unwohl fühlen. Haben Sie jedoch durch nonverbales Pacing Übereinstimmung erreicht, sind Sie bereits auf dem besten Weg zu einer verbalen Übereinstimmung. Pacing bedeutet aber nicht, dass Sie Menschen wie Puppen tanzen lassen können, sondern es ist immer ein gemeinsamer Prozess zwischen zwei Menschen, das durch übertriebenes Spiegeln sofort zunichtegemacht wird. Setzen Sie dieses Werkzeug gezielt und sparsam ein, werden Ihre Gespräche oft einfacher zu führen sein.

Leading

Es lohnt sich, wenn Sie sich die Zeit nehmen, Ihr Gegenüber so lange zu „pacen“, bis Sie einen hervorragenden Rapport hergestellt haben. Dann erst können Sie zum Leading übergehen und so Ihr Gegenüber lenken. In diesem Zustand ist es einfacher, jemandem Vorschläge und Vorgehensweisen nahe zu bringen, solange es in einem respektvollen Rahmen geschieht. Sie können keinen zu etwas zwingen, was er nicht will. Fühlt er sich jedoch in seinem So-Sein angenommen, können Sie durch langsame Veränderungen Ihrer verbalen und nonverbalen Signale kleine Richtungsänderungen initiieren (leading). Sie holen den Anderen da ab, wo er steht und nehmen ihn da an die Hand, um dahin zu gehen, wo er selbst eigentlich hin will. Ein gutes Beispiel wäre es, sich bei einem aufgeregten Menschen zuerst an dessen hohe Sprechgeschwindigkeit anzupassen und dann langsam beim Reden ruhiger und ruhiger werden.  Jedoch ist es unangebracht Menschen dahin zu bringen, wo sie selbst nicht hinwollen. Es ist dauerhaft ineffektiv und nicht nachhaltig. Wenn Sie ein Auto von einem Verkäufer kaufen, der Sie gefühlt übers Ohr gehauen hat, werden Sie auch nicht mehr zu diesem gehen.

Was kann man alles pacen?

Körperbewegung: Wenn man Körperbewegungen spiegelt bedeutet dies, dem anderen über die Bewegung die Information mitzugeben: Ich verstehe Dich. Und gleichzeitig sich selbst in einen harmonischen Einklang mit dem anderen zu bringen. Das geschieht unbemerkt, indem Sie die Bewegungen und Haltungen des Anderen, zunächst ansatzweise spiegelnd, aufnehmen. Achten Sie auch auf die Atmung, dies ist eine sehr kraftvolle Quelle für guten Rapport.

Sprache: Sie passen Ihre eigene Stimme der des Klienten an, wie es Ihnen durchführbar und angebracht erscheint. Dies ist eine wichtige Möglichkeit, wenn Sie mit Klienten nur telefonieren. Sie können dabei z.B. folgendes pacen: Klangfarbe (tief – hoch), Tempo (langsam – schnell), Lautstärke (leise – laut), Modulation (bestimmte Betonungen)

Sprachinhalte: Bedient sich der Klient in der Sprache bestimmter Repräsentationen von Sinneswahrnehmungen?  Redet er mehr über das Sehen oder eher über das Fühlen. Achten Sie auf die Sprachhinweise und nutzen Sie das verbale pacen. Also passen Sie ihre Sprache an.

Stimmungen: Das “Sich Öffnen“ der Stimmungen des Klienten wird auch im Coaching „Containing genannt. Damit nimmt der Coach einen Teil des Gefühlslebens des Klienten in sich auf, ohne dass es seine eigenen Gefühle sind. Dies zu unterscheiden ist ein wichtiger Lernprozess und kann in den Regeln eine Zeit dauern. Seien Sie vorsichtig dabei zu tief in die emotionale Welt des Klienten einzusteigen. Denn meist braucht der Klient etwas ganz Anderes. Für bestimmte Formate ist diese Fähigkeit jedoch wichtig. Es ist die höchste Form des Rapports. Hat Ihr Gegenüber ohnehin schon eine positive oder gar euphorische Stimmung können Sie diese natürlich aufnehmen, verstärken und für das Anliegen des Gespräches nutzen.

Meinungen und Überzeugungen: Es ist für einen Coach möglich, seinen Klienten auch bezüglich seiner Meinungen und Überzeugungen zu pacen, auch wenn er selbst eine andere Einstellung haben. Wichtig hierbei ist, dass Sie ihr Gegenüber als Person vollkommen respektieren und dabei gleichfalls ihre eigene Integrität bewahren, wenn Sie die bestimmten Aspekte des Gegenübers aufgreifen, mit denen Sie wirklich übereinstimmen. Auch wenn es nur kleinen Übereinstimmungen sind, ist der Rapport doch kraftvoller, als wenn Sie überhaupt nicht übereinstimmen oder nichts dazu sagen.

Logisches Pacing: Dieses Pacing geht auf Inhaltsmodelle. Nach Schulz von Thun gibt es mehrere Ebenen der Kommunikation: Sachebene, Selbstkundegabe, Beziehungshinweis, Appell.  Beachten Sie auf welcher Ebene die Kommunikation Ihre Hauptebene hat und pacen Sie auch diese Ebene. Diese Aspekte sind Aspekte der Zuwendung, verbunden mit Respekt und der Wertschätzung des Gegenübers. Die Art der Kommunikation ist dann ein Ergebnis dieser Vorbereitung. Wenn Sie beginnen mit NLP zu üben, werden Sie den Unterschied verstehen.